Umowa na wyłączność z biurem nieruchomości – zalety dla sprzedającego

Umowa na wyłączność to umowa pośrednictwa, w której sprzedający powierza sprzedaż nieruchomości jednemu biuru nieruchomości na określony czas – najczęściej od 6 do 12 miesięcy. W tym okresie to biuro jest jedynym podmiotem uprawnionym do prowadzenia procesu sprzedaży, co oznacza pełne zaangażowanie finansowe i operacyjne pośrednika w promocję, prezentacje i negocjacje. Podstawą prawną jest art. 180 ust. 3 ustawy z dnia 21 sierpnia 1997 r. o gospodarce nieruchomościami, który dopuszcza zastrzeżenie wyłączności na rzecz pośrednika, z zastosowaniem przepisów art. 550 Kodeksu cywilnego.

Przez 20 lat przeprowadziliśmy w naszym biurze nieruchomości w Warszawie transakcje zarówno na umowach zamkniętych, jak i otwartych. Obserwacja jest jednoznaczna: nieruchomości sprzedawane na wyłączność sprzedają się szybciej, za wyższą cenę i bez zbędnego chaosu. Ten artykuł wyjaśnia, dlaczego tak się dzieje – nie z perspektywy teorii, ale z perspektywy pośrednika, który widzi obie strony tego procesu.

Dlaczego umowa na wyłączność przyspiesza sprzedaż

Umowa na wyłączność przyspiesza sprzedaż, ponieważ zmienia ekonomię pracy pośrednika. Przy umowie otwartej agent nie ma gwarancji wynagrodzenia – prowizję otrzymuje tylko ten, kto doprowadzi do transakcji. W praktyce oznacza to, że żaden z pięciu czy dziesięciu biur obsługujących tę samą nieruchomość nie zainwestuje poważnych środków w jej promocję, bo ryzyko jest zbyt wysokie.

Przygotowanie i promocja jednej oferty  zawiera: profesjonalną sesję fotograficzną, home staging, umieszczenie na portalach sprzedażowych tj. OtoDom, OLX, Gratka, nieruchomości-online oraz wyróżnianie i podbijanie ogłoszenia. Należy także uwzględnić kampanię w mediach społecznościowych czy organizację Dnia Otwartego lub Dnia Pokazowego “off market”. Żaden pośrednik nie wyłoży tych pieniędzy, jeśli nie ma gwarancji, że to on sfinalizuje transakcję. Przy umowie otwartej inwestycja w marketing to hazard – przy wyłączności to kalkulacja biznesowa.

Dane rynkowe potwierdzają ten mechanizm. W badaniu Bright MLS nieruchomości udostępnione w MLS miały krótszy proces transakcyjny o około 46% (Privately Listed Homes Take Longer To Sell—and Don’t Guarantee More Money ). Polski MLS (Multiple Listing Service), czyli wewnętrzny system współpraca między biurami, działa właśnie w modelu ofert na wyłączność, które udostępnione są innym pośrednikom. 

Wyższa cena transakcyjna – jak wyłączność chroni cenę

Umowa na wyłączność chroni cenę nieruchomości, ponieważ eliminuje presję wyścigu między agentami. Przy umowie otwartej każdy pośrednik chce sprzedać pierwszy – bo tylko pierwszy dostaje prowizję. To tworzy naturalną presję na obniżanie ceny: im szybciej sprzeda, tym mniejsze ryzyko, że inny agent go wyprzedzi. Wynagrodzenie pośrednika to procent od ceny transakcyjnej, ale przy umowie otwartej liczy się szybkość, nie wysokość.

Przy wyłączności ten mechanizm się odwraca. Pośrednik wie, że prowizja jest zabezpieczona – nie ściga się z nikim. Może prowadzić negocjacje spokojnie, czekać na lepszą ofertę i nie rekomendować sprzedającemu akceptowania pierwszej propozycji. W praktyce oznacza to uzyskanie ceny końcowej wyższej o 3-5% w porównaniu z umową otwartą.

Dla mieszkania o wartości 700 000 zł w Warszawie ta różnica to 21 000-35 000 zł. Nawet po odliczeniu prowizji pośrednika (standardowo ok. 3% brutto) sprzedający wychodzi na plus.

Problem pięciu ogłoszeń – co widzi kupujący

Jednym z argumentów za umową otwartą jest „większy zasięg” – im więcej biur, tym więcej ogłoszeń, tym więcej potencjalnych kupujących. W teorii brzmi logicznie. W praktyce efekt jest odwrotny, ponieważ wielokrotne ogłoszenia tego samego mieszkania zniechęcają kupujących.

Oto co widzi osoba szukająca mieszkania na portalu ogłoszeniowym: to samo mieszkanie pojawia się 4-5 razy, z różnymi zdjęciami (często amatorskimi), z różnymi opisami, a niekiedy z różnymi cenami. Jeden agent napisał 65 m², inny 62 m², trzeci nie podał adresu. Kupujący nie widzi w tym szerokiego zasięgu – widzi chaos i brak kontroli właściciela nad procesem sprzedaży. W najgorszym przypadku podejrzewa, że z nieruchomością jest coś nie tak, skoro tak wielu pośredników próbuje ją sprzedać. Do tego dochodzi ewentualna zmiana warunków sprzedaży, ceny – właściciele rzadko panują nad przepływem informacji i często w ogłoszeniach pojawiają się sprzeczne informacje, czy różna cena ofertowa. 

Przy wyłączności jedno biuro publikuje jeden komplet ogłoszeń – ze spójnym opisem, profesjonalnymi zdjęciami, pełnym adresem i dokładnym metrażem. Pełny adres jest możliwy, ponieważ pośrednik nie obawia się, że kupujący obejdzie go i skontaktuje się bezpośrednio z właścicielem lub z innym biurem. Ten detal – podanie pełnego adresu – zwiększa wiarygodność ogłoszenia i ułatwia kupującemu podjęcie decyzji o prezentacji.

Co wyłączność oznacza w codziennej pracy biura

W Home Point Nieruchomości umowa na wyłączność uruchamia 5-etapowy proces, który przy umowie otwartej nie byłby ekonomicznie uzasadniony.

• Pierwszy etap to audyt prawny nieruchomości. Zanim opublikujemy ogłoszenie, weryfikujemy stan księgi wieczystej, sprawdzamy obciążenia hipoteczne, służebności i roszczenia osób trzecich. Korygujemy rozbieżności między stanem faktycznym a wpisami w KW – zdarza się, że w księdze wciąż figuruje dawny właściciel lub nieaktualna hipoteka. Ten etap wymaga nakładu pracy, na który pośrednik przy umowie otwartej nie ma motywacji.
  
• Drugi etap to strategia cenowa. Analizujemy ceny transakcyjne podobnych mieszkań (włącznie z ich standardem i rokiem budowy budynku oraz lokalizacją), sprawdzamy wyceny statystyczne weryfikując kryteria wyceny i źródła nieruchomości porównawczych, sprawdzamy aktualne ceny ofertowe mieszkań podobnych i analizujemy na bieżąco rynek mieszkań podobnych.
  
• Trzeci etap to przygotowanie nieruchomości do sprzedaży. Zlecamy profesjonalną sesję fotograficzną, doradzamy w zakresie home stagingu (czasem wystarczy przestawienie mebli i usunięcie zbędnych przedmiotów), przygotowujemy opis eksponując atuty lokalizacji i samej nieruchomości oraz przygotowujemy rzuty.
  
• Czwarty etap to promocja wielokanałowa. Publikujemy ofertę na Otodom, OLX, Gratka i nieruchomości-online z wyróżnieniem, udostępniamy ją w wewnętrznej bazie klientów poszukujących, prowadzimy kampanię w mediach społecznościowych, organizacja Dnia Otwartego i Dnia Pokazowego off market, jak i kontaktujemy się bezpośrednio z kupującymi, którzy wcześniej zgłosili zainteresowanie podobnymi nieruchomościami w tej lokalizacji.
  
• Piąty etap to raportowanie. Klient otrzymuje regularne raporty z liczby wyświetleń ogłoszenia, umówionych prezentacji, opinii oglądających i rekomendacji dotyczących dalszej strategii sprzedaży. Jeśli po 3 tygodniach jest dużo wyświetleń, ale mało prezentacji – to sygnał, że cena jest za wysoka lub zdjęcia nie oddają potencjału nieruchomości. Jeśli jest dużo prezentacji, ale brak ofert – problem leży w stanie technicznym lub oczekiwaniach cenowych.

Wyłączność nie oznacza ograniczenia zasięgu

Najczęstszą obawą sprzedających jest to, że wyłączność z jednym biurem ograniczy liczbę potencjalnych kupujących. To nieporozumienie wynikające z mylenia wyłączności sprzedaży z wyłącznością kontaktu.

Wyłączność dotyczy pośrednictwa, nie samej sprzedaży. Biuro nieruchomości działające na wyłączność współpracuje z innymi biurami w ramach systemu MLSlub indywidualnych porozumień o co-brokerage. W praktyce oznacza to, że inny pośrednik, który ma kupującego zainteresowanego Twoją nieruchomością, może doprowadzić do transakcji – ale prowizja jest dzielona między biura na ustalonych zasadach.

W Home Point regularnie współpracujemy z innymi biurami w Warszawie na zasadzie co-brokerage. Twoja nieruchomość na wyłączność jest widoczna nie tylko w naszych kanałach, ale też w bazach współpracujących agentów. Różnica polega na tym, że jeden podmiot koordynuje cały proces – nie pięć agentów działających niezależnie.

Na co zwrócić uwagę w umowie na wyłączność

Nie każda umowa na wyłączność jest dobra. Przed podpisaniem trzeba zweryfikować 5 zapisów, które decydują o tym, czy umowa chroni obie strony – sprzedającego i pośredniak. Czas trwania to pierwszy zapis. Standardem rynkowym jest okres 6-12 miesięcy – sprzedający powinien mieć możliwość zakończenia współpracy, jeśli efekty nie są satysfakcjonujące. W Home Point Nieruchomości proponujemy średnio 6 miesiące z opcją przedłużenia.

Warunki wypowiedzenia to drugi zapis. Umowa powinna precyzyjnie określać okres wypowiedzenia i konsekwencje wcześniejszego rozwiązania. Sprzedający powinien mieć prawo do wypowiedzenia umowy, jeśli pośrednik nie realizuje zobowiązań – np. nie prowadzi prezentacji, nie dostarcza raportów lub nie odpowiada na kontakt.

Zakres obowiązków pośrednika to trzeci zapis. Umowa powinna wymieniać konkretne działania, do których zobowiązuje się biuro:np. sesja fotograficzna, publikacja na wskazanych portalach, prowadzenie prezentacji, czy raportowanie. Plan marketingowy, który określa konkretne obowiązki, ustalamy z klientem podczas podpisywania umowy.

Prowizja i moment jej naliczenia to czwarty zapis. Wynagrodzenie pośrednika powinno być należne dopiero po podpisaniu umowy przenoszącej własność (akt notarialny), nie po podpisaniu umowy przedwstępnej. Wysokość prowizji powinna być określona kwotowo lub procentowo od ceny transakcyjnej.

Klauzula o wyłącznym pozyskaniu klienta to piąty zapis. Warto sprawdzić, czy umowa zawiera zapis o prowizji w sytuacji, gdy kupującego znajdzie sam sprzedający. W takiej sytuacji klient zobowiązuje się do zwrotu poniesionych kosztów np. sesja fotograficzna, które są jasno określone w umowie.

Umowa na wyłączność daje sprzedającemu lepszy wynik: szybszą sprzedaż, wyższą cenę końcową i mniejsze zaangażowanie własnego czasu. 

Maciej Wójcik

Licencjonowany pośrednik i współwłaściciel Home Point Nieruchomości. W pracy łączy praktyczne doświadczenie z analitycznym spojrzeniem na rynek, dbając o bezpieczeństwo i skuteczność transakcji. Stawia na rozwiązania odpowiadające rzeczywistym potrzebom klientów. Na blogu pokazuje, jak świadomie podejść do transakcji i na co zwrócić uwagę przed podjęciem ważnej decyzji.

Profil LinkedIn